本报记者 朱光强 北京报道

　　“我们有信心把电脑城全部清洗掉！”近日，在与明基的战略合作仪式上，国美副总裁李俊涛面对众多媒体高调宣称，国美将掀起一轮对电脑城波涛汹涌的“洗礼”。与国美的狂妄巧合的是，同样作为新兴渠道的宏图三胞6月17日也宣布，在未来的一个月左右的时间内将连开20家专业IT产品卖场，将卖场总数扩大到200家。

　　分析人士认为，家电连锁卖场与IT连锁卖场的频频出招让电脑城的生存空间进一步受到了挤压，三方的拉锯战再次升级。

　　“三国演义”竞争加剧

　　多年来，各城市的电脑城一直是IT产品的主要销售阵地，电脑城内大小商家林立，IT高手云集。电脑城不仅聚集了各级批发商，而且还拥有众多零售商，一些公司普遍还做着既批发又零售的“两栖”业务。如今的北京中关村电脑城则蛰伏着数万家各式各样的IT销售商，“买电脑，去中关村”则成为了一个带有时代印记的城市词汇。

　　然而，2000年后，电脑城一家独大的局面很快被打破。作为家电连锁卖场代表的苏宁电器率先进军IT零售业务，随后国美电器也加入了竞争。没过多久，一家致力于将“电脑专卖与连锁”相结合的新业态形势——宏图三胞IT专业连锁卖场现身市场，IT零售市场格局突变，“三国演义”大幕开启。2006年底，崛起于南京的宏图三胞杀入IT标志性城市——北京。

　　随着国美收购大中的成功，国美更加坚定了攫取IT市场的信心，决心改变长期被电脑城“欺负”的局面。国美坦承，2002年，国美曾高调向3C领域宣战，并集中“火力”进攻，进行3C转型，怎奈传统的电脑城销售“太顽固、太狡猾”，牢牢占据了IT行业八成以上的市场份额，国美收效甚微。对此，国美一直耿耿于怀，并伺机反扑。

　　“从欧美市场看，卖场销售完全占据着主导地位，中国也正在向这方面转变。”李俊涛认为，中国早晚会跟着欧洲走。为此，国美加大了与各IT著名厂商的联姻，已经先后与戴尔、苹果、微软和明基结成同盟。明基还与国美“一唱一和”，明基中国营销总部首席运营长黄汉州称：“从明基的产品销售上看，预计需要5年左右，卖场渠道就会实现与其他渠道的占比平衡。”

　　宏图三胞副总经理花贵侃告诉记者，目前，我国IT市场的份额大概有6800亿，以电脑城为代表的传统渠道仍然占据着82%的份额，而新兴渠道预计今年将达到20%，且增长极其迅速。鉴于此，宏图三胞才提出了今年开72家店的野心计划。

　　北京苏宁电器副总经理潘敏在接受记者采访时也表示，IT产品的销售额在家电卖场中是增速最快的，也是各家电卖场最重视的一块领域。潘敏认为，新兴渠道之所以猛抢电脑城的生意，无疑看中了市场的巨大增长潜力。在采访中，潘敏还向记者透露了一个信息，苏宁将与微软进行战略合作，共建3C体验店，北京紫竹桥店与三元西店将率先启动。

　　格局的背后推手

　　是什么原因导致了目前的这种“三国”格局呢？业内人士看法不一。“一些品牌电脑希望借助国美、苏宁等家电卖场的渠道优势将市场做得更深入。”在北京中关村摸爬滚打十余年的北京柔立科技有限公司总经理夏瑞向记者这样分析，她表示，国美、苏宁有着很好的品牌知名度和信誉，一些不懂电脑的电脑消费者往往更倾向于在这种大卖场购买，而这类市场潜力的信心则是厂家倾向于国美、苏宁的一个重要原因。

　　“厂家也决不会放弃电脑城的传统渠道，毕竟电脑城的优势在短期内还是比较明显。”IT市场专家王新业认为。从厂家的角度来说，渠道上的分化，这使得厂家在竞争过程中反而获得了更多的话语权。

　　“并不仅仅是国美、苏宁具有很强的议价能力，在电脑城中的一些大代理商，或者已经具备一定规模的IT专业卖场同样获得了与厂家直接合作的机会。”从中关村起家到现在拥有105家连锁店的恒昌连锁总裁谢澎向记者透露，目前恒昌连锁与Hp、Acer都有着直接的合作，拿货的价格基本上一样。

　　然而，宏图三胞的花贵侃则认为，满足个性差异化的需求才是导致新兴渠道崛起的主要原因。花贵侃举例，专业卖场就具有一种包销订制的优势，可以直接向厂家订购某款机器，不仅差异性强，而且利润也非常高。花贵侃还向记者介绍，连锁专业卖场还具有一个家电卖场与电脑城都无法比拟的优势，就是市场的深度覆盖，直接满足了小城镇消费者的需求。

　　近年来，虽然新兴渠道发展迅猛，但传统渠道为何依然强劲呢？夏瑞则向记者道出个中原由，她认为，这是消费者导向决定的，中关村的消费群体更多是周边高校的大学生，尤其开学期间，各公司的利润增长最大。她认为，这是新兴渠道无法取代的一大优势。对于新兴渠道的崛起，夏瑞认为，更多的是与传统渠道的互补，彼此依存而生。

　　引发专业服务革命

　　在电脑城很多小商户还在陶醉于自身灵活多变时，苏宁、国美则酝酿着更进一步的强攻，相继斥巨资打造3C体验营销。据国美方面透露，国美将在数百家旗舰门店首层推出“3C体验式营销”服务，以改变目前的展示型销售方式，让顾客进行“享受性购买”。“不再是包着塑料薄膜让你看看、摸摸，而是真正让你用，用过之后再决定买不买。”国美为消费者描绘了一个美好的前景。

　　显然，在新兴渠道看来，自己的服务优势必将成为未来主要的核心竞争力。苏宁的潘敏认为，家电卖场的服务相对更有保障。她以苏宁举例说，苏宁的很多门店的售货员工都是卖场自己的人，对各品牌的电脑都会一视同仁，不会出现传统卖场促销人员“自卖自夸”的现象。

　　花贵侃表示，新兴渠道绝大部分的产品为笔记本，同时，现在倾向于购买品牌机的用户趋于上升，因此，专业而又完善的产品装配、售后服务就是新兴渠道立家之本。

　　为了验证花贵侃的说法，6月23日，记者走进北京朝外的宏图三胞店内，发现与家电卖场不同的是，不仅品种多，重要的是体验产品多，而且还有一个专门的特色维修服务区域，并起了一个非常有意思的名字——红快服务。花贵侃介绍，宏图三胞的服务人员90%都拿到了国家认证。另外，IT行业专业要求性高、管理产品周转快、折旧快，属快流产品，与家电慢流产品服务管理有着很大不同。

　　在严酷的市场竞争面前，新兴渠道的服务革命同样也引发了传统渠道的服务提升，夏瑞则有深刻的体会：“客户曾这么跟我说，不在乎那点差价，只要服务好、我们买得心里舒服就行。”夏瑞表示，中关村这样的电脑城也在朝着品牌化的方向发展。海龙市场近几年来一直在进行整顿和管理，对出售“次品假货”的行为的处罚非常重，以保证海龙市场的品牌信誉。

　　“现在如果我们再不加强专业的体验服务，那消费者真的可能会跑到家电大卖场或专业连锁店去了。”夏瑞不无担心地向记者感叹。