从客户维护到汽车文化，东莞汽车营销升级

    五月的东莞车市，让众多经销商感到了阵阵寒意，上半个月刚刚趁着五一小长假聚集起的旺气，在下半月再度跌至冰点。看淡今年车市，减少利润空间？东莞经销商们不会轻易服气，毕竟卖车和利润不是等同的一体。售后市场的拓展成为经销商维持利润空间的重要途径。

    压力陡增：厂家加压经销商喊累

    记者了解到，今年年初东莞市众多经销商均拿到了厂商沉甸甸的销售预期数，销售增值普遍维持在15%~40%之间的销量增长。“厂商在今年年初制定年度销售计划时乐观地估计了2008年的经济形势和汽车销售市场。”东莞一位不愿透露姓名的经销商表示，“在今年年初厂家给我们定下的任务是单款主力车型年度销售1800辆，这个数量要比2007年高出35%左右，从5个月的销售情况来看，销量大幅缩水，平均每月销售不过100辆，这个销售量还包括了春节这个传统的购车黄金月，想要完成厂家年度任务几乎成了不可能完成的任务。”

    该经销商表示，对于东莞大多经销商来说，2008年销量能与去年持平已经偷着乐了。东莞市福丰福特车行的销售任务栏上贴着当月汽车的销量计划。福克斯×××辆、蒙迪欧致胜××辆，望着计划任务车行的销售人员和市场部人员都感觉到了强烈的压力。“我们今年年初定的销售计划比去年增长25%。”据福丰福特市场部经理叶文通介绍，销量年度计划的确定是福特中国根据调查分析到的销量。为了完成这个计划拿到厂家的相应回报和年度返点，销售人员压力倍增。

    同样感受到压力的还有国内的经济型轿车代表，信泰隆车行的销售记录让许多业内人士表现出极大的关注，刚刚开业第一年的销售量就达到全国第三的地位，但两年的禁摩之后经济轿车市场是否还有突飞猛进的增量？经销商也不敢打包票。东莞众多经销商们都在思索，2008寒冷车市下的企业利润。

    售后服务：经销商加强与车主的联系

    “得售后者得天下。”一位在东莞车市历练了10年的经销商在接受本报记者采访时这样表述。在经历了东莞销量连年攀升数年后，后汽车时代更拼的是售后服务。

    东莞东神市场部经理李德强面对记者的采访时，虽然表现出对今年车市遇冷的不安，但让他吃了定心丸的是东风日产在东莞的保有量之多仅仅售后一项也足以让该品牌度过数个车市寒冬。

    据其介绍，仅骐达一款汽车在东莞的保有量也超过2万辆之多。东神在东莞拥有5家分店，每天返店维修保养的车辆就超过了60辆。“前几年东神车行销量的大增，为今年车市提供了强有力的支撑。”据悉，今年东莞东神还将再建一个分店。“我们建设分店的主要目的不在于销量，而是目前车行的维修保养任务太重，新4S店将更多地承担这方面的任务。”

    各个经销商也都在车主售后服务上花费了重金和关注度。车主不仅是车行的长期客户也是车辆的“活广告”。

    东莞志诚凯迪拉克车行总经理漆岚给记者讲了一句车行大白话：“顾客的一句赞美比销售人员苦口婆心讲100句都管用。”能够让车主在朋友面前真切赞美对销量的帮助不亚于深度试驾的效果。漆岚说，以凯迪拉克销售为例，车主的朋友大多与车主的社会阶层、经济实力、文化修养等方面息息相关，车主的亲朋好友就是凯迪拉克的潜在客户群体。